الإيراد الشهري المتكرر (MRR) والإيراد السنوي المتكرر (ARR) يصفان الشيء نفسه بمقياسين مختلفين. فـ MRR هو الإيراد المتوقع الذي تفوتره كل شهر، أما ARR فهو هذا الرقم ممتدًا على سنة كاملة.
الحساب بسيط. والمهم هو الثبات في ما تُدخله فيه، ومتابعة كيف يتحرك MRR من شهر إلى آخر.
ما الذي يُعدّ إيرادًا متكررًا
- أدخل رسوم الاشتراك التي تتكرر وفق جدول زمني.
- اقسم الخطط السنوية على 12 لتُحتسب ضمن MRR بالتساوي، بدلًا من احتسابها كلها في الشهر الذي دُفعت فيه.
- اترك الرسوم التي تُدفع مرة واحدة، كرسوم الإعداد أو التهيئة أو الاستشارات.
- اترك رسوم الاستخدام التي تتغير كثيرًا من شهر إلى آخر، أو تتبعها بصورة منفصلة.
حساب ARR
ARR هو MRR الحالي مضروبًا في 12. وهو معدل جارٍ وليس توقعًا. ويجيب عن السؤال: لو لم يتغير شيء، كيف ستبدو سنة كاملة على هذا المنوال؟
الحركات الأربع في MRR
يتغير MRR كل شهر لأربعة أسباب. العملاء الجدد يضيفون إليه. والترقيات تضيف MRR التوسع. أما التخفيضات والإلغاءات فتنقصه. وصافي ذلك هو صافي MRR الجديد.
صافي MRR الجديد
$1,500 + $300 − $500equals$1,300
ARR الحالي
$10,000 × 12equals$120,000
ARR الشهر القادم
($10,000 + $1,300) × 12equals$135,600
هذا نمو بنسبة 13% على أساس شهري. ويبيّن أيضًا لماذا قد يقفز ARR بسرعة: فشهر جيد واحد يغيّر المعدل الجاري للسنة كلها.
أيهما تعرض في تقاريرك
عادةً ما تتحدث الشركات الناشئة والأنشطة ذات الفوترة الشهرية بلغة MRR، لأن التغيرات الشهرية هي ما تديره يوميًا. أما الأنشطة التي تبيع عقودًا سنوية، خاصةً للعملاء الكبار، فتتحدث غالبًا بلغة ARR. اختر أحدهما رقمًا رئيسيًا، واعرض الآخر حين يفيد.
أخطاء تضخّم الأرقام
- احتساب دفعة سنوية كاملة على أنها MRR لشهر واحد.
- إدخال خدمات لمرة واحدة أو رسوم إعداد.
- احتساب عقود موقّعة لم تبدأ فوترتها بعد.
- تجاهل الخصومات، فيعكس MRR سعر القائمة لا ما يدفعه العملاء فعلًا.
الخطط السنوية: النقد ليس MRR
الفوترة السنوية هي النقطة التي يفترق فيها MRR عن رصيدك البنكي. فالعميل الذي يدفع 1,200 دولار مقدمًا عن سنة يضيف 1,200 دولار نقدًا هذا الشهر، لكنه يضيف 100 دولار فقط من MRR في كل شهر على مدى اثني عشر شهرًا. واحتساب 1,200 دولار كلها MRR لهذا الشهر سيجعل شهرًا واحدًا يبدو رائعًا والأشهر الإحدى عشر التالية تبدو كأنها انهيار.
النقد يظل ذا قيمة: فهو يموّل النمو ويقلل خطر رحيل هذا العميل في منتصف السنة. لكن لتتبع النمو وزّعه بالتساوي. يسمي المحاسبون الجزء غير المكتسب إيرادًا مؤجلًا؛ أما في MRR فالقاعدة ببساطة أن تقسم على عدد الأشهر التي تغطيها الدفعة.
التسعير القائم على الاستخدام والتسعير المختلط
إذا كان جزء من إيرادك يعتمد على الاستخدام، فقد يتذبذب الشهر الواحد كثيرًا. وهناك طريقتان شائعتان تُبقيان MRR صادقًا: أن تحتسب الحد الأدنى الملتزم به فقط ضمن MRR وتعرض الاستخدام بصورة منفصلة، أو أن تستخدم متوسط الاستخدام في آخر ثلاثة أشهر. وأيًّا اخترت، طبّقها بالطريقة نفسها كل شهر ليكون للاتجاه معنى.
النمو يتراكم، فالنسب الشهرية الصغيرة تتجمع
يُذكر نمو MRR عادةً على أساس شهري، وهو يتراكم. فنمو شهري بنسبة 5% لا يعني 60% في السنة: إذ إن 1.05 مرفوعًا للقوة 12 يساوي نحو 1.80، أي نمو سنوي يقارب 80%. وبالعكس، فمضاعفة ARR في سنة تتطلب نموًا بنحو 5.9% في كل شهر.
ARR والإيرادات والحجوزات: ليست الشيء نفسه
- ARR معدل جارٍ: الإيراد المتكرر الحالي مضروبًا في اثني عشر.
- الإيرادات هي ما تعترف به حساباتك خلال فترة، بما في ذلك الرسوم لمرة واحدة والاستخدام.
- الحجوزات هي قيمة العقود الموقّعة، سواء بدأت أو دُفعت أم لا.
- ARR التعاقدي يضيف العقود الموقّعة التي لم تبدأ فوترتها بعد. وهو مفيد داخليًا لكن ينبغي أن يُوسم بوضوح، لأنه ليس إيرادًا فعليًا قائمًا.
حين يذكر أحدهم «ARR»، يستحق الأمر أن تسأل أيّها يقصد. فالخلط بينها من أكثر الطرق شيوعًا لتضخيم أرقام النمو.
Tip: MRR المفقود يقيس الإيراد الذي خسرته. وقد يختلف عن معدل إلغاء العملاء إذا كان الراحلون عملاء أكبر أو أصغر، لذا يستحق تتبع الاثنين.
أسئلة يطرحها الناس
- هل ARR توقع؟
- لا. هو معدل جارٍ: MRR الحالي × 12. ويبيّن كيف ستبدو سنة كاملة لو لم يتغير شيء.
- كيف أحسب صافي MRR الجديد؟
- MRR الجديد زائد MRR التوسع ناقص MRR المفقود وMRR المنكمش. فـ 1,500 + 300 − 500 دولار تساوي 1,300 دولار من صافي MRR الجديد.
- ماذا يحدث لـ ARR حين ينكمش شهر؟
- ينخفض هو أيضًا. فإذا كان في شهر 500 دولار من MRR جديد و100 دولار توسع و900 دولار فقدان، ينخفض MRR بمقدار 300 دولار ويهبط ARR من 120,000 دولار إلى 116,400 دولار.
- هل يُحتسب الإيراد القائم على الاستخدام في MRR؟
- احتسب الحد الأدنى الملتزم به، أو استخدم متوسط الاستخدام في ثلاثة أشهر، وطبّق الطريقة نفسها كل شهر ليكون للاتجاه معنى.
- كيف تحسب ARR من MRR؟
- اضرب MRR الحالي في 12. ARR معدل جارٍ وليس توقعًا.
- هل تُحتسب الخطط السنوية كاملة في MRR شهر واحد؟
- لا. اقسم الخطط السنوية على 12 لتُحتسب ضمن MRR بالتساوي.
- ما الذي ينبغي استبعاده من MRR؟
- الرسوم لمرة واحدة كالإعداد أو الاستشارات، ورسوم الاستخدام المتقلبة، والعقود التي لم تبدأ فوترتها، وأسعار القائمة بدلًا من الأسعار بعد الخصم.
- كيف تُحتسب الخطط السنوية في MRR؟
- اقسم الدفعة السنوية على 12. فالخطة السنوية بقيمة 1,200 دولار تضيف 100 دولار من MRR كل شهر، حتى لو وصل النقد دفعة واحدة.
- ما النمو الشهري في MRR الذي يضاعف ARR في سنة؟
- نحو 5.9% في الشهر، لأن النمو يتراكم. فنمو 5% شهريًا يعطي نحو 80% في السنة، لا 60%.