MRR (الإيراد الشهري المتكرر) وARR (معدل الإيراد السنوي) هما الرقم نفسه منظورًا إليه بمقياسين: فـ ARR هو ببساطة MRR × 12، أي توقع لما سيبلغه المعدل الشهري الحالي على مدى عام لو لم يتغير شيء. تحوّل هذه الحاسبة بينهما، وتُظهر أيضًا كيف يغيّر الإيراد الجديد وإيراد التوسع والإيراد المفقود رقم الشهر المقبل.
كيف تعمل
يُحسب ARR بوصفه MRR × 12. وهو معدل جارٍ لا ضمان، لأنه يفترض أن الإيراد الشهري الحالي يبقى ثابتًا عامًا كاملًا.
يجمع صافي MRR الجديد حركات إيراد الشهر: MRR الجديد (من عملاء جدد) زائد MRR التوسع (ترقيات للعملاء الحاليين) ناقص MRR المفقود (بسبب الإلغاءات وخفض الباقات).
وبإضافة صافي MRR الجديد إلى MRR الحالي نتوقع MRR الشهر المقبل، ثم يُحوَّل إلى سنوي بالطريقة نفسها ليظهر ARR المتوقع إذا ثبت ذلك المعدل الجديد.
مثال محلول
بدءًا من MRR قدره 10,000 دولار، مع 1,500 دولار من أعمال جديدة و300 دولار من إيراد التوسع و500 دولار فُقدت بسبب الإلغاء: يكون صافي MRR الجديد 1,300 دولار، فيبلغ MRR الشهر المقبل 11,300 دولار، بمعدل نمو شهري 13.0%، وARR متوقع قدره 135,600 دولار، ارتفاعًا من ARR حالي قدره 120,000 دولار.
أمثلة إضافية
شهر فيه 500 دولار من MRR الجديد و100 دولار من التوسع و900 دولار من الإلغاء ينقص MRR بمقدار 300 دولار، أي بتراجع 3%، وينقص ARR من 120,000 دولار إلى 116,400 دولار.
أخطاء شائعة
- احتساب دفعة سنوية كاملة على أنها MRR شهر واحد.
- إدخال الرسوم لمرة واحدة.
- احتساب عقود موقعة لم تبدأ فوترتها بعد.
- تجاهل الخصومات، فيعكس MRR سعر القائمة.
أسئلة يطرحها الناس
لماذا يتغير ARR مع أنه يُفترض أنه رقم سنوي؟
ARR ليس إجماليًا ثابتًا لاثني عشر شهرًا. إنه MRR هذا الشهر محوّلًا إلى سنوي، ويُعاد حسابه من جديد كل شهر. فكلما تحرك MRR تحرك معه المعدل الجاري، ولهذا قد يختلف "ARR الحالي" عن "ARR المتوقع" هنا مع أن شهرًا واحدًا فقط مضى.
ما الفرق بين MRR الجديد وMRR التوسع؟
يأتي MRR الجديد من عملاء لم يكونوا يدفعون لك في الشهر الماضي؛ ويأتي MRR التوسع من عملاء حاليين يدفعون لك أكثر من قبل (ترقية أو مقاعد إضافية أو باقة أعلى). والفصل بينهما مهم لأن تكاليف اكتسابهما تختلف عادةً كثيرًا، ولأن كلًّا منهما يخبرك بشيء مختلف عن نشاطك.
هل أحتسب خفض الباقات مثل الإلغاء الكامل؟
كلاهما ينقص MRR ويندرج ضمن "MRR المفقود" لأغراض هذه الحاسبة، لأنها تتتبع الأثر الصافي في الإيراد. وتتبعهما كثير من شركات SaaS منفصلين داخليًا ("MRR الانكماش" مقابل "MRR المفقود") لأنهما يشيران إلى مشكلتين مختلفتين: فخفض الباقة يوحي بعدم رضا جزئي أو بحاجة أقل، بينما الإلغاء الكامل خسارة تامة.
كيف يرتبط هذا بمعدل الإلغاء (churn) في حاسبة اقتصاديات وحدة SaaS؟
معدل الإلغاء في تلك الحاسبة هو إلغاء العملاء (الحسابات)، أي نسبة الحسابات التي تُلغى. أما "MRR المفقود" في هذه الحاسبة فهو إلغاء الإيراد، وقد يتحرك بشكل مختلف إذا كان العملاء الذين يغادرون أكبر من المتوسط أو أصغر منه. استخدمهما معًا لصورة أكمل عن صحة الاحتفاظ بالعملاء.
هل ARR هو ببساطة MRR مضروبًا في 12؟
بالنسبة إلى ARR كمعدل جارٍ، نعم: هو MRR الحالي × 12. احتسب فقط إيراد الاشتراكات المتكرر. أما رسوم الإعداد لمرة واحدة والخدمات وارتفاعات الاستخدام المؤقتة فلا مكان لها في MRR أو ARR.
الأدلة
- MRR مقابل ARR: ماذا يخبرك كل منهما وكيف تحسبهماالإيراد السنوي المتكرر (ARR) هو الإيراد الشهري المتكرر (MRR) مضروبًا في 12، لكن هذه المعادلة البسيطة تخفي خيارات حول ما يُحتسب. إليك كيفية حساب كليهما وقراءة التغير بين شهر وآخر.
- التغير النسبي مقابل النقاط المئويةمعدل ينتقل من 4% إلى 5% ارتفع بمقدار نقطة مئوية واحدة، أو بنسبة 25%. وانخفاض بنسبة 50% يحتاج إلى ارتفاع بنسبة 100% للتعافي. إليك الحساب خلف الأمرين.