التسعير بالساعة يعاقبك على سرعتك. أما التسعير على أساس القيمة فيحدد الأجر بحسب ما يساويه العمل للعميل: إيرادات أكثر أو تكاليف أقل أو مخاطر أقل. وحين تكون القيمة كبيرة وقابلة للقياس، قد يدفع العميل أضعاف سعر ساعتك ويظل القبول سهلًا عليه. تبني هذه الحاسبة السعر من القيمة، وتخصم منه المخاطرة، وتقارنه بحدك الأدنى لسعر الساعة.
كيف تعمل
ابدأ بالقيمة السنوية التي يتوقعها العميل، والتي اتفقتما عليها في حوار الاستكشاف لا بالتخمين. اضربها في عدد السنوات التي ستحتسبها، ثم في درجة ثقتك بأن النتيجة ستتحقق وبأنها ستأتي من عملك. هذه هي القيمة بعد تعديلها بالمخاطرة.
سعرك هو حصة من تلك القيمة. ينبغي أن يحتفظ العميل بالجزء الأكبر منها ليكون الشراء مجزيًا بوضوح. وتعرض الحاسبة عائده: السعر الذي يعيد 5× أو أكثر يكون قراره سهلًا عادةً، وما دون 3× يفتح باب التفاوض.
السعر بالساعة (الساعات × سعر ساعتك المعتاد) هو الحد الأدنى. فإن خرج السعر المبني على القيمة أقل منه، فالمشروع لا يناسب التسعير على أساس القيمة: إما أن القيمة صغيرة وإما أن نطاق العمل أكبر مما ينبغي.
يعمل التسعير على أساس القيمة بأفضل صورة حين تكون النتيجة قابلة للقياس، والعميل شركة، ويمكنك التأثير في النتيجة. أما النتائج الغامضة أو الصغيرة فالأبسط والأعدل لها سعر مشروع ثابت قائم على الساعات.
مثال محلول
يُتوقع أن يضيف تصميم جديد لمسار الدفع 120,000 دولار من الربح في سنته الأولى. ثقتك 70%، فتكون القيمة بعد تعديلها بالمخاطرة 84,000 دولار. وتقاضي 15% يعطي 12,600 دولار، مقابل سعر بالساعة قدره 80 ساعة × 90 دولارًا = 7,200 دولار. فيكون السعر الموصى به 12,600 دولار، أي 157.50 دولارًا للساعة فعليًا، ويحصل العميل على عائد قدره 6.7×.
أمثلة إضافية
حين تكون القيمة صغيرة، يتفوق التسعير بالساعة. مع قيمة سنوية قدرها 40,000 دولار وثقة 70% و60 ساعة بسعر 90 دولارًا، يكون السعر المبني على القيمة 4,200 دولار، أي أقل من السعر بالساعة البالغ 5,400 دولار، فاحتسب بالساعة أو قلّص نطاق العمل.
أخطاء شائعة
- اعتماد أفضل قيمة ممكنة للعميل دون خصم لعدم اليقين.
- أخذ حصة كبيرة جدًا فيضيع عائد العميل.
- استخدام التسعير على أساس القيمة حين لا يمكن قياس النتيجة.
- التخلي عن حدك الأدنى بالساعة، وهو ما يحميك حين تكون القيمة منخفضة.
أسئلة يطرحها الناس
ما التسعير على أساس القيمة للمستقلين؟
هو تحديد أجرك بحسب القيمة التي يحققها العمل للعميل لا بحسب ساعاتك. فإذا كان المشروع سيوفر على العميل 100,000 دولار في السنة، فقد يكون أجر بين 10,000 و20,000 دولار عادلًا للطرفين حتى لو استغرق بضعة أسابيع فقط.
كيف أعرف القيمة التي أحققها للعميل؟
اسأل في مرحلة الاستكشاف: ماذا يحدث إذا حُلّت هذه المشكلة، وكيف تقيسون ذلك، وكم يساوي في السنة؟ استخدم أرقامهم، مثل معدل التحويل أو متوسط قيمة الطلب أو الساعات الموفَّرة، لتكون القيمة قيمتهم هم لا قيمتك.
ما النسبة التي ينبغي أن أتقاضاها من القيمة؟
لا توجد قاعدة ثابتة. يحتاج العميل إلى عائد واضح، لذا فأغلب الأجور المبنية على القيمة حصة متواضعة من القيمة المتوقعة. ابدأ بحصة أقل حين تكون النتيجة غير مؤكدة أو تعتمد كثيرًا على العميل، وبحصة أعلى حين يكون لك سجل مثبت.
ماذا أفعل إن طلب العميل سعر ساعتي؟
اشرح أنك تسعّر بحسب النتيجة ونطاق العمل، فيعرف التكلفة الكاملة مقدمًا ولا يدفع أكثر إن طال العمل. اعرض السعر إلى جانب القيمة التي يخلقها لا إلى جانب الساعات.
متى لا أستخدم التسعير على أساس القيمة؟
حين تكون القيمة صغيرة أو يصعب قياسها أو تقع في معظمها خارج سيطرتك، أو حين يريد العميل أن يوجّه كل ساعة. في هذه الحالات يناسب أكثر سعر مشروع ثابت أو عقد شهري (retainer).