Cobrar por horas te penaliza por ser rápido. El precio basado en el valor fija la tarifa según lo que vale el trabajo para el cliente: más ingresos, menores costes, menos riesgo. Cuando el valor es grande y medible, puede pagar varias veces tu tarifa por hora y seguir siendo un sí fácil para el cliente. Esta calculadora construye el precio a partir del valor, lo descuenta por riesgo y lo compara con tu mínimo por hora.
Cómo funciona
Empieza con el valor anual que espera el cliente, acordado en una conversación de descubrimiento, no adivinado. Multiplícalo por los años que vas a contar y luego por tu confianza en que el resultado ocurra y provenga de tu trabajo. Ese es el valor ajustado al riesgo.
Tu precio es una parte de ese valor. El cliente debería quedarse con la gran mayoría, de modo que la compra claramente merezca la pena. La calculadora muestra su retorno: un precio que devuelve 5× o más suele ser una decisión fácil; por debajo de 3× invita a negociar.
El precio por horas (horas × tu tarifa estándar) es el mínimo. Si el precio basado en el valor sale más bajo, el proyecto no encaja bien con este método: o el valor es pequeño o el alcance es demasiado grande.
El precio por valor funciona mejor cuando el resultado es medible, el cliente es una empresa y puedes influir en el resultado. Para resultados vagos o pequeños, un precio fijo por proyecto basado en horas es más sencillo y más justo.
Un ejemplo resuelto
Un nuevo proceso de pago debería añadir 120.000 $ de beneficio en su primer año. Tienes un 70 % de confianza, así que el valor ajustado al riesgo es de 84.000 $. Cobrar el 15 % da 12.600 $, frente a un precio por horas de 80 horas × 90 $ = 7.200 $. El precio recomendado es de 12.600 $, unos 157,50 $ efectivos por hora, y el cliente sigue obteniendo un retorno de 6,7×.
Más ejemplos
Cuando el valor es pequeño, gana el precio por horas. Con 40.000 $ de valor anual al 70 % de confianza y 60 horas a 90 $, el precio por valor sería de 4.200 $, por debajo de los 5.400 $ del precio por horas, así que cobra por horas o reduce el alcance.
Errores frecuentes
- Usar el valor del mejor escenario del cliente sin descontar la incertidumbre.
- Quedarte con una parte demasiado grande, de modo que desaparece el retorno del cliente.
- Usar el precio por valor cuando el resultado no se puede medir.
- Abandonar tu mínimo por hora, que te protege cuando el valor es bajo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es el precio basado en el valor para freelancers?
Fijar tu tarifa según el valor que el trabajo crea para el cliente en lugar de según tus horas. Si un proyecto le ahorrará a un cliente 100.000 $ al año, una tarifa de 10.000 $ a 20.000 $ puede ser justa para ambas partes aunque lleve solo unas semanas.
¿Cómo averiguo el valor para el cliente?
Pregunta en la fase de descubrimiento: qué pasa si esto se resuelve, cómo se mide y cuánto vale al año. Usa sus cifras, como la tasa de conversión, el valor medio del pedido o las horas ahorradas, para que el valor sea suyo, no tuyo.
¿Qué porcentaje del valor debería cobrar?
No hay una regla fija. El cliente necesita un retorno claro, así que la mayoría de las tarifas basadas en el valor son una parte modesta del valor esperado. Empieza por menos cuando el resultado es incierto o depende mucho del cliente, y por más cuando tienes un historial probado.
¿Y si el cliente me pide mi tarifa por hora?
Explica que cobras por resultado y alcance, de modo que conozca el coste total desde el principio y no pague más si lleva más tiempo. Presenta el precio junto al valor que crea, no junto a las horas.
¿Cuándo no debería usar el precio basado en el valor?
Cuando el valor es pequeño, difícil de medir o depende sobre todo de factores fuera de tu control, o cuando el cliente quiere dirigir cada hora. En esos casos, un precio fijo por proyecto o una iguala encaja mejor.