La ratio LTV:CAC compara el beneficio bruto que te aporta un cliente durante toda su relación contigo (valor del tiempo de vida) con lo que gastaste en conseguirlo (coste de adquisición de cliente). Es la comprobación más rápida de si el crecimiento de una empresa SaaS es rentable y uno de los primeros datos que piden los inversores.
Cifras comprobadas el por Muhammad Ahmad con SaaSRise: informe de referencias SaaS de 2026. Los precios y las normas cambian, así que confírmalos con la fuente oficial antes de basarte en ellos. Cómo verificamos las cuentas
Cómo funciona
LTV = ingresos mensuales por cliente × margen bruto ÷ churn mensual. Dividir entre el churn da la vida media del cliente: con un 3 % de churn mensual, el cliente medio se queda unos 33 meses.
Usa el margen bruto, no los ingresos. Un cliente que paga 100 $ al mes y te cuesta 20 $ atender aporta 80 $ para recuperar el CAC. Si usas los ingresos, la ratio parece mucho mejor de lo que es.
LTV:CAC = LTV ÷ CAC. Una ratio de 3:1 es la referencia habitual: cada dólar gastado en adquisición devuelve tres en beneficio bruto a lo largo de la vida del cliente.
El periodo de recuperación del CAC es el CAC ÷ el beneficio bruto mensual por cliente. Indica cuántos meses tardas en recuperar lo que costó conseguir un cliente, algo que importa para la tesorería incluso cuando la ratio parece sana.
Un ejemplo resuelto
Los clientes pagan 100 $ al mes de media, tu margen bruto es del 80 % y el 3 % de los clientes se da de baja cada mes. Cada cliente aporta 80 $ de beneficio bruto al mes durante unos 33,3 meses, así que el LTV es de 2.666,67 $. Con un CAC de 800 $, la ratio es de 3,33:1 y recuperas los 800 $ en 10 meses.
Más ejemplos
Con un churn mensual del 6 % en lugar del 3 %, el LTV baja de 2.667 $ a 1.333 $ y la ratio de 3,3 a 1,7, mientras que el CAC máximo razonable baja de 889 $ a 444 $.
Errores frecuentes
- Usar los ingresos en lugar del margen bruto.
- Usar una vida del cliente sin límite.
- Dejar los salarios fuera del CAC.
- Ignorar el periodo de recuperación: una buena ratio puede tardar demasiado en devolverte el efectivo.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una buena ratio LTV:CAC?
Lo habitual es apuntar a 3:1. Por debajo de 1:1 pierdes dinero con cada cliente. Muy por encima de 5:1 suele significar que podrías gastar más en marketing y crecer más rápido sin dañar la economía por cliente.
¿El LTV debe calcularse con ingresos o con margen bruto?
Con margen bruto. El LTV debe medir el beneficio que aporta un cliente, una vez descontados los costes directos de atenderlo. Un LTV basado en ingresos sobrestima la ratio, a veces en un tercio o más.
¿Cuál es un buen periodo de recuperación del CAC?
Menos de 12 meses se considera sano en general para SaaS pequeño y mediano, y muchas empresas en fase inicial apuntan a menos de 6. El SaaS para grandes empresas, con contratos de gran tamaño, suele aceptar entre 18 y 24 meses.
¿Por qué influye tanto el churn en el LTV?
Porque la vida del cliente es 1 ÷ churn. Reducir el churn mensual del 3 % al 2 % eleva la vida media de 33 a 50 meses, lo que aumenta el LTV a la mitad más sin cambiar el precio.
¿En qué se diferencia de la calculadora de economía unitaria SaaS?
Usa las mismas fórmulas y se centra en una sola ratio. Usa la calculadora de economía unitaria cuando además quieras el churn anual y un desglose más completo.