El coste de adquisición de cliente (CAC) es lo que gastas, de media, para conseguir un cliente nuevo. Por sí solo es solo un coste. Comparado con lo que te aporta un cliente cada mes, te dice con qué rapidez tu crecimiento se paga a sí mismo.
Cifras comprobadas el por Muhammad Ahmad con SaaSRise: Informe de benchmarks de SaaS 2026. Los precios y las normas cambian, así que confírmalos con la fuente oficial antes de basarte en ellos. Cómo verificamos las cuentas
Cómo funciona
Suma todo lo que gastaste en ventas y marketing en un periodo: publicidad, herramientas de marketing, y los salarios y comisiones de las personas que se dedican a ventas y marketing. Divídelo entre el número de clientes nuevos que conseguiste en ese mismo periodo.
El payback del CAC es el CAC dividido entre el margen bruto que cada cliente aporta al mes. Es el número de meses que pasan hasta que un cliente nuevo ha devuelto lo que costó adquirirlo.
Usa el margen bruto y no los ingresos para el payback. Solo el margen está disponible para recuperar los costes de adquisición, porque el resto se va en atender al cliente.
Un ejemplo resuelto
Gastar 30.000 $ para conseguir 100 clientes da un CAC de 300 $. Si cada cliente paga 50 $ al mes con un margen bruto del 80 %, aporta 40 $ de margen al mes, así que se tardan 7,5 meses en recuperar los 300 $.
Más ejemplos
Si esos mismos 30.000 $ consiguen 60 clientes en lugar de 100, el CAC sube de 300 $ a 500 $ y el payback de 7,5 a 12,5 meses.
Errores frecuentes
- Contar solo el gasto en publicidad.
- Mezclar clientes de un periodo con gasto de otro cuando los ciclos de venta son largos.
- Usar el CAC combinado para juzgar un solo canal.
- Ignorar el margen bruto en el payback.
Preguntas frecuentes
¿Deben incluirse los salarios en el CAC?
Para tener una imagen fiel, sí. Dejar fuera el coste de tu equipo de ventas y marketing hace que el CAC parezca mucho más bajo de lo que es. Algunos equipos registran por separado el CAC de pago (solo gasto en publicidad), lo cual es útil siempre que se etiquete con claridad.
¿Qué es un buen periodo de payback del CAC?
Menos de 12 meses se considera ampliamente saludable para los negocios SaaS que venden a clientes pequeños y medianos. Los negocios que venden contratos más grandes suelen aceptar un payback más largo.
¿Y los clientes que nos encontraron por su cuenta?
Incluirlos reduce tu CAC combinado, lo que puede ocultar lo caros que son los canales de pago. Si puedes, calcula el CAC por canal además del total.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de cliente?
Divide el gasto total en ventas y marketing de un periodo entre el número de clientes nuevos conseguidos en ese periodo. 50.000 $ de gasto y 100 clientes nuevos dan un CAC de 500 $.
¿Cuál es la diferencia entre el CAC combinado y el CAC de pago?
El CAC combinado divide todo el gasto de adquisición entre todos los clientes nuevos, incluidos los que te encontraron de forma orgánica. El CAC de pago cuenta solo los clientes de canales de pago. El combinado parece más bajo; el de pago muestra lo que cuesta realmente la publicidad.
Guías
- El magic number del SaaS: ¿es el momento de gastar más en crecimiento?El magic number mide cuántos ingresos anuales nuevos produce cada dólar de ventas y marketing. Cómo calcularlo e interpretarlo, y cómo se compara con el plazo de recuperación del CAC y el burn multiple.
- Cómo calcular el coste de adquisición de cliente (CAC) con honestidadEl CAC es el gasto en ventas y marketing dividido entre los clientes nuevos. Lo que incluyas decide si la cifra te ayuda o te halaga.