تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي متوسط ما تنفقه لكسب عميل جديد واحد. وهي وحدها مجرد تكلفة، لكن حين تقارنها بما يدرّه عليك العميل كل شهر تعرف إلى أي مدى يموّل نموّك نفسه بسرعة.
روجعت الأرقام في بواسطة Muhammad Ahmad بالاستناد إلى SaaSRise: تقرير معايير SaaS لعام 2026. الأسعار والقواعد تتغير، فتأكد من المصدر الرسمي قبل الاعتماد عليها. كيف نتحقق من الحسابات
كيف تعمل
اجمع كل ما أنفقته على المبيعات والتسويق في فترة معينة: الإعلانات وأدوات التسويق ورواتب وعمولات العاملين في المبيعات والتسويق. ثم اقسم المبلغ على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم في الفترة نفسها.
فترة استرداد CAC هي تكلفة اكتساب العميل مقسومة على هامش الربح الإجمالي الذي يحققه كل عميل شهريًا. وهي عدد الأشهر التي يحتاجها العميل الجديد ليسدّد ما كلّفك اكتسابه.
استخدم هامش الربح الإجمالي لا الإيراد عند حساب فترة الاسترداد. فالهامش وحده هو المتاح لتغطية تكلفة الاكتساب، لأن الباقي يذهب إلى خدمة العميل.
مثال محلول
إنفاق 30,000 $ لكسب 100 عميل يعني أن CAC يساوي 300 $. وإذا كان كل عميل يدفع 50 $ شهريًا بهامش ربح إجمالي 80%، فهو يحقق 40 $ هامشًا في الشهر، فيلزم 7.5 أشهر لاسترداد الـ 300 $.
أمثلة إضافية
إذا كسب الإنفاق نفسه، 30,000 $، 60 عميلًا بدل 100، يرتفع CAC من 300 $ إلى 500 $ وتطول فترة الاسترداد من 7.5 إلى 12.5 شهرًا.
أخطاء شائعة
- احتساب الإنفاق على الإعلانات فقط.
- الخلط بين عملاء فترة وإنفاق فترة أخرى عندما تكون دورات البيع طويلة.
- استخدام CAC المجمّع للحكم على قناة واحدة.
- تجاهل هامش الربح الإجمالي في حساب فترة الاسترداد.
أسئلة يطرحها الناس
هل تُدرج الرواتب في CAC؟
نعم، للحصول على صورة حقيقية. فإذا استبعدت تكلفة فريق المبيعات والتسويق ظهر CAC أقل بكثير مما هو عليه فعلًا. وبعض الفرق تتابع CAC المدفوع (الإنفاق الإعلاني فقط) على حدة، وهذا مفيد ما دام مُسمّى بوضوح.
ما فترة استرداد CAC الجيدة؟
تُعدّ أقل من 12 شهرًا فترة صحية على نطاق واسع لشركات SaaS التي تبيع لعملاء صغار ومتوسطين. أما الشركات التي تبرم عقودًا أكبر فكثيرًا ما تقبل فترة أطول.
ماذا عن العملاء الذين وصلوا إلينا بأنفسهم؟
إدراجهم يخفض CAC المجمّع لديك، وقد يخفي مدى غلاء القنوات المدفوعة. وإن استطعت فاحسب CAC لكل قناة إلى جانب المتوسط العام.
كيف تحسب تكلفة اكتساب العميل؟
اقسم إجمالي الإنفاق على المبيعات والتسويق في فترة ما على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم في تلك الفترة. فإنفاق 50,000 $ مع 100 عميل جديد يعني CAC قدره 500 $.
ما الفرق بين CAC المجمّع وCAC المدفوع؟
يقسم CAC المجمّع كل إنفاق الاكتساب على كل العملاء الجدد، بمن فيهم من وصلوا إليك بصورة عضوية. أما CAC المدفوع فيحتسب العملاء القادمين من القنوات المدفوعة فقط. المجمّع يبدو أقل، والمدفوع يُظهر التكلفة الحقيقية للإعلانات.