Margen de beneficio vs markup: la diferencia que cambia tus precios

El margen y el markup describen el beneficio como un porcentaje, y ambos parten de los mismos dos números: lo que te cuesta algo y el precio al que lo vendes. Responden a preguntas distintas, y confundirlos es uno de los errores de precios más habituales en los negocios pequeños.

Las dos fórmulas

• Beneficio = precio de venta − coste
• Margen = beneficio ÷ precio de venta
• Markup = beneficio ÷ coste

El margen te dice qué parte de cada venta te quedas. El markup te dice cuánto añadiste sobre tu coste. Para una misma venta, el markup siempre es el porcentaje mayor, porque el coste siempre es menor que el precio.

Dónde se produce el error

Supón que quieres un margen del 50 %. La tentación es sumar un 50 % al coste. En un artículo de 60 $, eso da un precio de 90 $. El beneficio es de 30 $, y 30 $ ÷ 90 $ es un margen del 33,33 %, no del 50 %.

Para alcanzar de verdad un margen, divide el coste entre uno menos el margen. Para un 50 %, eso es 60 $ ÷ 0,5, o sea, 120 $. Para un margen del 40 %, es 60 $ ÷ 0,6, o sea, 100 $.

Conversiones rápidas

Estos pares describen exactamente la misma venta:

• Un markup del 25 % es un margen del 20 %
• Un markup del 50 % es un margen del 33,33 %
• Un markup del 66,67 % es un margen del 40 %
• Un markup del 100 % es un margen del 50 %

Las fórmulas generales son: margen = markup ÷ (1 + markup), y markup = margen ÷ (1 − margen).

¿Cuál deberías usar?

El comercio minorista y mayorista suele hablar en markup, porque parte del coste de las existencias. Los contables, los inversores y la mayoría de los informes de empresa usan el margen, porque muestra qué parte de tus ingresos se convierte en beneficio. Cualquiera de los dos vale para tus propios precios, siempre que todos los implicados sepan a cuál se refiere un objetivo.

Las fórmulas de conversión

• De markup a margen: margen = markup ÷ (1 + markup). Un markup del 25 % es un margen del 20 %; un markup del 50 % es un margen del 33,3 %; un markup del 100 % es un margen del 50 %.
• De margen a markup: markup = margen ÷ (1 − margen). Un margen del 20 % requiere un markup del 25 %; un margen del 40 % requiere un markup del 66,7 %; un margen del 50 % requiere un markup del 100 %.

Fíjate en que el margen nunca puede llegar al 100 %, porque eso significaría que el coste fue cero, mientras que el markup no tiene límite superior.

Fijar el precio para un margen objetivo

Si conoces el margen que necesitas, divide el coste entre (1 − margen). Para ganar un margen del 40 % en un artículo que cuesta 60 $, el precio es 60 $ ÷ 0,6 = 100 $. Sumar un 40 % al coste da 84 $, que es solo un margen del 28,6 %. Ese único error, aplicar el porcentaje de margen como si fuera un markup, es una de las formas más comunes en que los negocios pequeños ponen precios demasiado bajos.

Los descuentos se comen el margen más rápido de lo que crees

Un descuento sale directamente del margen. En un producto con un margen del 40 %, un descuento del 20 % no te deja con un 20 %: el precio baja de 100 $ a 80 $ mientras el coste sigue siendo 60 $, así que el margen cae a 20 $ ÷ 80 $ = 25 %, y el beneficio por venta se reduce a la mitad, de 40 $ a 20 $. Para ganar el mismo beneficio total, tendrías que vender el doble de unidades. Comprueba siempre una promoción por su efecto en el beneficio por venta, no solo en los ingresos.

Precio necesario para cada margen (con un coste de 60 $)

• Margen del 20 %: 75 $ (un markup del 25 %).
• Margen del 30 %: 85,71 $ (un markup del 42,9 %).
• Margen del 40 %: 100 $ (un markup del 66,7 %).
• Margen del 50 %: 120 $ (un markup del 100 %, lo que en el comercio minorista se conoce como precio doble o «keystone»).
• Margen del 60 %: 150 $ (un markup del 150 %).

Cuanto mayor es el margen que quieres, más rápido sube el markup necesario. Pasar de un margen del 50 % a uno del 60 % exige un precio un 25 % más alto.

Incluye todos los costes

Un margen solo es tan exacto como el coste que lo respalda. En los productos, incluye el envío de entrada y de salida, el embalaje, las comisiones de pago y una reserva para devoluciones. En los servicios, incluye el software y los subcontratistas que usas en cada trabajo. Un margen del 40 % calculado solo con el precio de compra puede quedarse fácilmente en un 30 % al añadir estos conceptos.

Tip: El margen nunca puede llegar al 100 %, porque significaría que el artículo no costó nada. Si un margen objetivo parece imposible, comprueba si en realidad alguien se refería al markup.