قد تضيف شركتان صافي الإيراد الجديد نفسه بطريقتين مختلفتين تمامًا: إحداهما تكسب قليلًا ولا تخسر تقريبًا شيئًا، والأخرى تكسب كثيرًا وتخسر ما يقارب ذلك. وتفرّق بينهما النسبة السريعة، إذ تقسم الإيراد الذي كسبته على الإيراد الذي خسرته.
كيف تعمل
اجمع MRR الجديد وMRR التوسع لتحصل على كل ما كسبته هذا الشهر. واجمع MRR الملغى وMRR الانكماش لتحصل على كل ما خسرته.
اقسم المكتسب على المفقود. النسبة 1 تعني أنك تجري لتبقى في مكانك. والنسبة 4 تعني أنك تضيف 4 دولارات مقابل كل دولار يتسرب.
يُستشهد على نطاق واسع بنسبة 4 أو أكثر دليلًا على نمو كفؤ لشركات SaaS في مراحلها المبكرة. أما الشركات الناضجة ذات القاعدة الكبيرة فتكون نسبتها عادة أقل، لأن الإلغاء بالدولار يكبر مع حجم القاعدة.
مثال محلول
كسب 8,000 دولار من MRR الجديد و2,000 دولار من التوسع يعني 10,000 دولار مكتسبة. وخسارة 2,500 دولار بسبب الإلغاء و500 دولار بسبب خفض الاشتراكات تعني 3,000 دولار مفقودة. فتكون النسبة السريعة 10,000 دولار ÷ 3,000 دولار = 3.33، ويكون صافي MRR الجديد 7,000 دولار.
أمثلة إضافية
12,000 دولار من MRR الجديد و1,000 دولار من التوسع مقابل 9,000 دولار إلغاءً و1,000 دولار انكماشًا تعطي 3,000 دولار صافي نمو، لكن نسبتها السريعة 1.3 فقط: نمو يعتمد على تعويض خسائر كبيرة.
أخطاء شائعة
- النظر إلى صافي MRR الجديد وحده.
- الاعتماد على شهر واحد؛ فمتوسط ثلاثة أشهر أكثر استقرارًا.
- إغفال الانكماش (contraction).
- المقارنة بمعايير شركات في مرحلة مختلفة.
أسئلة يطرحها الناس
هل يمكن أن تكون النسبة السريعة لانهائية؟
إذا لم يضِع أي إيراد بسبب الإلغاء أو خفض الاشتراكات في الفترة، يصبح المقام صفرًا ولا يمكن حساب النسبة. وهذا شهر جيد؛ فاعرض بدلًا من ذلك MRR الجديد وMRR التوسع مباشرة.
ماذا تعني نسبة سريعة أقل من 1؟
خسرت إيرادًا متكررًا أكثر مما كسبت هذا الشهر، فانكمش MRR. انظر أولًا إلى الإلغاء والانكماش؛ فاكتساب مزيد من العملاء الجدد لا يفعل سوى ملء دلو يتسرب منه الماء.
هل أحسبها شهريًا أم فصليًا؟
الأرقام الشهرية كثيرة التذبذب، خاصة في الشركات الصغيرة حيث يقلب إلغاء كبير واحد النتيجة. والرقم الفصلي، أو المتوسط المتحرك لثلاثة أشهر، أكثر موثوقية.
هل النسبة السريعة هي نفسها معدل الاحتفاظ بصافي الإيراد؟
لا. فمعدل الاحتفاظ بصافي الإيراد يتجاهل العملاء الجدد ولا ينظر إلا إلى القاعدة الحالية. أما النسبة السريعة فتشمل العملاء الجدد، ولذلك تقيس كفاءة النمو الإجمالية.
كيف تُحسب النسبة السريعة لـ SaaS؟
(MRR الجديد + MRR التوسع) ÷ (MRR الملغى + MRR الانكماش). فهي تقارن الإيراد المتكرر الذي تضيفه بالإيراد المتكرر الذي تخسره في الفترة نفسها.
ما النسبة السريعة الجيدة لـ SaaS؟
تُعد النسبة 4 أو أعلى معيارًا يُستشهد به كثيرًا للنمو الكفؤ، أي أنك تضيف أربعة دولارات من MRR مقابل كل دولار تخسره. وما دون 1 يعني أن MRR يتقلص.