La mayoría de los negocios de suscripción suben los precios con menos frecuencia de la que deberían, porque el miedo a perder clientes es vívido y la ventaja es abstracta. Esta calculadora pone ambas cosas en la misma escala: cuánto más ganas con los clientes que se quedan, frente a lo que pierdes con los que se van, y el porcentaje exacto de clientes que podrías perder antes de que la subida deje de compensar.
Cómo funciona
Los ingresos mensuales de hoy son clientes × precio actual. Tras la subida, son los clientes que se quedan × el nuevo precio, donde los clientes que se quedan son tus clientes actuales menos el porcentaje adicional que esperas perder.
La pérdida en el punto de equilibrio es el porcentaje de clientes que podrías perder y seguir ganando lo mismo que hoy. Los ingresos no cambian cuando (1 − pérdida) × precio nuevo = precio antiguo, así que la pérdida en el punto de equilibrio es 1 − precio antiguo ÷ precio nuevo. Una subida de 29 $ a 35 $ puede perder hasta un 17,1 % de los clientes antes de que bajen los ingresos.
Si tu pérdida esperada está muy por debajo de la cifra de equilibrio, la subida aumenta los ingresos incluso si te equivocas algo con el churn. Si ambas están cerca, un pequeño error de cálculo convierte la subida en una pérdida, así que prueba primero con clientes nuevos.
En el campo de pérdida solo debe ir el churn adicional causado por la subida. Los clientes que habrían cancelado de todos modos se van con cualquiera de los dos precios, así que no cuentan en contra del aumento.
Un ejemplo resuelto
500 clientes que pagan 29 $ al mes aportan 14.500 $. Subir el precio a 35 $ y perder el 5 % de los clientes (25 personas) deja 475 clientes que pagan 35 $: 16.625 $ al mes. Los ingresos suben 2.125 $ al mes, un 14,7 %, es decir, 25.500 $ al año. La pérdida en el punto de equilibrio es del 17,1 %, así que la subida sigue compensando incluso si la pérdida real es el triple de la estimada.
Más ejemplos
Subir de 29 $ a 35 $ compensa salvo que se vaya más del 17,14 % de los clientes. Si se va el 20 %, el MRR baja 500 $ al mes.
Errores frecuentes
- Subir precios sin estimar la pérdida en el punto de equilibrio.
- Aplicar la subida a todos a la vez, sin mantener el precio antiguo a los clientes existentes ni avisar.
- Ignorar la expansión de los clientes que se quedan.
- Anunciar la subida sin explicar el valor añadido.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos clientes puedo perder con una subida de precios?
Hasta 1 − precio antiguo ÷ precio nuevo antes de que bajen los ingresos. Una subida del 20 %, como de 50 $ a 60 $, puede perder hasta el 16,7 % de los clientes y aun así quedar en equilibrio.
¿Cuánto churn suele provocar una subida de precios?
Varía según el valor que reciben los clientes y cómo se comunica el cambio. Las subidas moderadas con un aviso claro suelen causar unos pocos puntos porcentuales de cancelaciones adicionales. Tus propios datos de cancelación tras cambios anteriores son la mejor guía.
¿Deben los clientes existentes mantener el precio antiguo?
Mantener el precio antiguo a los clientes existentes elimina la mayor parte del riesgo de churn, pero retrasa el aumento de ingresos. Un término medio habitual es aplicar el nuevo precio a los clientes nuevos ahora y a los existentes en su próxima renovación, con aviso previo.
¿Afecta una subida de precios a las altas de nuevos clientes?
Puede reducir la conversión de prueba o visita a cliente de pago. Esta calculadora cubre tu base existente; comprueba el efecto en los clientes nuevos con la Calculadora de conversión de prueba a pago usando una tasa de conversión más baja.
¿Son los ingresos la medida correcta, o el beneficio?
El beneficio suele mejorar incluso más que los ingresos, porque los clientes que se van también dejan de costarte soporte y alojamiento, mientras que los que se quedan pagan más por el mismo servicio.