El punto de equilibrio explicado: cuántas ventas necesitas antes de ganar dinero

Todo negocio tiene costes que llegan se venda algo o no: alquiler, sueldos, software, seguros. Tu punto de equilibrio es el número de ventas que hacen falta para cubrirlos. Por debajo pierdes dinero; por encima, lo ganas.

Costes fijos, costes variables y contribución

Los costes fijos son los mismos sea cual sea lo que vendas en un mes. Los costes variables llegan con cada venta: materiales, embalaje, envío, comisiones de tarjeta. La diferencia entre tu precio y tu coste variable es la contribución que cada venta aporta a los costes fijos.

Cada venta a partir de la número 250 añade 20 $ de beneficio. Para ganar 2.000 $ de beneficio al mes, necesitas 350 ventas: los costes fijos más el objetivo, divididos entre 20 $.

¿Qué palanca lo mueve más?

Como el punto de equilibrio depende de la diferencia entre el precio y el coste variable, cambiar cualquiera de los dos puede marcar una gran diferencia.

• Subir el precio de 50 $ a 60 $: la contribución pasa a ser 30 $ y el punto de equilibrio baja a 167 unidades.
• Reducir el coste variable de 30 $ a 25 $: la contribución pasa a ser 25 $ y el punto de equilibrio baja a 200 unidades.
• Recortar los costes fijos en 1.000 $: el punto de equilibrio baja a 200 unidades con el precio original.

Una subida de precio suele mover más el punto de equilibrio, porque aumenta a la vez la contribución de todas las ventas. La pega es que también puede reducir las unidades que vendes, algo que una calculadora no puede predecir por ti.

Cuando no existe punto de equilibrio

Si tu precio es igual o inferior a tu coste variable, cada venta pierde dinero o no deja nada, y nunca podrás cubrir los costes fijos vendiendo más. Ocurre más a menudo de lo que se cree, con descuentos fuertes o con envíos gratuitos que cuestan más de lo previsto.

¿Cuánto por encima del punto de equilibrio estás? El margen de seguridad

Conocer tu punto de equilibrio es solo la mitad de la respuesta. La otra mitad es cuánto margen tienes por encima. Ese margen se llama margen de seguridad: la parte de tus ventas actuales que podrías perder antes de empezar a perder dinero.

Las ventas podrían caer algo menos de un 22 % antes de que este negocio deje de cubrir sus costes. Es un número útil para tenerlo presente antes de una temporada floja, un cambio de precio o la salida de un cliente importante. Un margen de seguridad inferior al 10 % significa que un mal mes puede dejarte en números rojos. Por encima del 30 % tienes un respiro real.

Los costes fijos no siempre son fijos

La fórmula básica trata los costes fijos como una cifra plana. En los negocios reales se mueven por escalones. Hasta cierto volumen puedes arreglártelas con una persona, una máquina o un servidor, y a partir de ahí necesitas un segundo. Cuando llega ese escalón, el punto de equilibrio da un salto.

Siguiendo con el mismo ejemplo: supón que puedes preparar tú mismo hasta 400 pedidos al mes, pero a partir de ahí necesitas un ayudante a tiempo parcial que cuesta 2.500 $ al mes. Los costes fijos suben de 5.000 $ a 7.500 $ y, con 20 $ de contribución por unidad, el punto de equilibrio pasa de 250 unidades a 375. Crecer de 390 a 410 pedidos al mes no añade 400 $ de beneficio. Convierte un mes cómodo en uno en el que apenas superas el punto de equilibrio. Planifica la contratación cuando estés claramente por encima del escalón, no en el momento en que lo toques.

La misma idea para un negocio de suscripción

El punto de equilibrio también sirve para suscripciones mensuales, con una complicación extra: los clientes se van. Supón que un pequeño producto de software tiene 4.000 $ al mes de costes fijos (alojamiento, herramientas y un colaborador a tiempo parcial), cobra 29 $ al mes y cada cliente cuesta unos 4 $ al mes de atender una vez contadas las comisiones de pago y la infraestructura. La contribución es de 25 $ por cliente, así que el punto de equilibrio son 160 clientes de pago.

Pero si el 5 % de los clientes cancela cada mes, mantenerte en 160 significa conseguir 8 clientes nuevos cada mes solo para no retroceder. El número de clientes en el punto de equilibrio es la meta. Cuántas altas nuevas necesitas para mantenerte ahí depende del churn, y por eso los negocios de suscripción vigilan ambos números a la vez.

Errores habituales que hacen que el punto de equilibrio parezca mejor de lo que es

• Dejar fuera tu propio sueldo. Si diriges el negocio y no te llevas nada, el punto de equilibrio solo te dice cuándo el negocio deja de costarte dinero, no cuándo puede mantenerte. Añade como coste fijo el sueldo que de verdad necesitas.
• Olvidar las comisiones de pago. Las procesadoras de tarjetas suelen cobrar un porcentaje más una cantidad fija por cada venta. Con un 2,9 % más 0,30 $, una venta de 50 $ cuesta 1,75 $ en comisiones. Eso pertenece al coste variable.
• Ignorar las devoluciones y los reembolsos. Si el 5 % de los pedidos vuelve, pagas el envío en ambos sentidos y puede que no puedas revender el artículo. Incluye una reserva en el coste variable.
• Confundir margen y markup. Un markup del 40 % sobre un coste de 30 $ da un precio de 42 $ y un margen del 28,6 %, no del 40 %. Usa la contribución en dinero, no en porcentajes, para evitarlo.

Tip: El punto de equilibrio supone que tus costes y tu precio se mantienen fijos mientras crece el volumen. Vuelve a calcularlo cuando contrates, cambies de local o de proveedores.